Kennst du das Gefühl, mit einer klaren Vorstellung in ein Geschäft zu gehen und am Ende mit mehr Artikeln herauszukommen, als du eigentlich wolltest? Hast du dich jemals gefragt, ob deine Kaufentscheidungen wirklich deine eigenen sind, oder ob clevere Verkaufstricks im Spiel sind, von denen du nichts ahnst? Was wäre, wenn ich dir sagen würde, dass es psychologische Fallen gibt, die im Einzelhandel eingesetzt werden, um dich unbewusst zu höheren Ausgaben zu bewegen?
Ich möchte dir heute einige dieser Tricks zeigen, die dir im Alltag wahrscheinlich gar nicht bewusst sind. Verkäufer nutzen unsere Schwächen aus, zum Beispiel unser Gefühl, etwas Besonderes zu verpassen oder dazugehören zu wollen. Deshalb ist es gut, diese 6 Tricks zu kennen, um ungeplante Ausgaben zu vermeiden.
Der schnelle Zusatzkauf an der Kassa: Mehr als nur ein netter Tipp
Kennst du das? Du kaufst neue Schuhe und sofort wird dir das passende Pflegemittel angeboten. Das ist ein typischer Trick, der oft funktioniert. Wenn wir etwas gekauft haben, fühlen wir uns oft komplett. Wir haben uns für ein Produkt entschieden und sind dann leichter bereit, noch etwas zu kaufen, das dazu passt. Außerdem sagen die Verkäufer oft, dass das Pflegemittel unbedingt nötig ist, damit die Schuhe lange halten. So entsteht das Gefühl, dass wir es unbedingt brauchen.
Dieser Trick wird vor allem am Ende eines Einkaufs angewendet, da man sowieso schon auf dem Sprung ist und viele nicht „Nein“ sagen können und sich noch schnell für diesen Zusatzartikel entscheiden. Oder kennst du das Gefühl, wenn du kurz nachdenkst? Habe ich überhaupt ein Pflegemittel für mein Produkt zu Hause?
Wie Ladenaufbau und Produktplatzierung uns steuern
Wie ein Laden aussieht und wo die Produkte stehen, ist kein Zufall. Verkäufer nutzen das, um unsere Aufmerksamkeit zu lenken und uns zum Kaufen zu bewegen. Produkte, die auf Augenhöhe stehen, sehen wir zum Beispiel viel eher und kaufen sie auch häufiger. Auch die Bereiche an den Kassen sind wichtig. Dort stehen oft kleine Dinge wie Süßigkeiten oder Zeitschriften, die wir spontan mitnehmen sollen.
Oder hast du dich nicht auch schon darüber geärgert, dass manche Geschäfte so organisiert sind, dass du für einen Artikel ewig herumlaufen musst? Der ganze Aufbau des Ladens, zum Beispiel der beliebte „Rundgang“, soll uns dazu bringen, durch den ganzen Laden zu gehen und möglichst viele Produkte zu sehen.
Schon der Eingangsbereich ist wichtig. Er soll uns auf das Einkaufen einstimmen. Selbst dass Grundnahrungsmittel wie Brot und Milch hinten im Supermarkt stehen, hat einen Grund: Wir sollen auf dem Weg dorthin an so vielen anderen Produkten wie möglich vorbeikommen.
Jede große Supermarkt- oder Handelskette hat eigene Mitarbeiter, die sich nur um den Aufbau und die Struktur der jeweiligen Läden kümmern. Es werden verschiedene Konzepte ausprobiert und die Läden oft sehr aufwendig umgebaut, nur um ein paar Prozent mehr Umsatz zu machen.
Upselling und Cross-Selling als Verkaufsstrategie
In Läden gibt es bestimmte Strategien, damit wir mehr Geld ausgeben. Zwei davon sind Upselling und Cross-Selling. Beim Upselling versucht man, dir ein besseres, teureres Produkt zu verkaufen, als du eigentlich wolltest. Zum Beispiel im Handyladen: Statt des einfachen Modells wird dir ein Smartphone mit mehr Speicher und besseren Funktionen empfohlen.
Hier kann auch ein Preisanker helfen: Zuerst wird ein sehr teures Produkt gezeigt, damit das etwas günstigere, aber immer noch teure Produkt wie ein gutes Angebot aussieht.
Beim Cross-Selling geht es darum, dir etwas zu verkaufen, das zum ursprünglichen Produkt passt. Wenn du einen Laptop kaufst, wird oft eine Tasche oder eine Maus dazu angeboten. Oder zum neuen Kleid gibt es einen passenden Schal. Auch im Restaurant ist das üblich, wenn gefragt wird: „Möchten Sie noch einen Salat dazu?„. Diese Tricks funktionieren gut, weil wir gerne eine gute Lösung oder ein komplettes Paket haben wollen. Oft wird der zusätzliche Preis dann als nicht so schlimm empfunden.
| Was du kaufst | Upselling Beispiel | Cross-Selling Beispiel |
|---|---|---|
| Kleidung | Einen Kaschmirpullover statt einem aus Baumwolle | Einen passenden Schal zum gekauften Mantel |
| Technik | Ein Laptop mit mehr Speicher | Eine Schutzhülle und Kopfhörer zum neuen Smartphone |
| Essen | Ein größeres Menü | Ein Dessert oder ein Getränk zum Hauptgericht |
| Software | Eine Version mit mehr Funktionen | Cloud-Speicher oder eine Schulung für die Software |
Sonderangebote und Rabatte: Warum sie uns anziehen
Sonderangebote und Rabatte sind wie ein Magnet für uns. Wenn etwas nur für kurze Zeit billiger ist, entsteht Eile. Sprüche wie „Nur noch heute!“ oder ein Countdown im Online-Shop machen Druck und lassen uns schnell kaufen, damit wir das vermeintliche Schnäppchen nicht verpassen. Prozentuale Rabatte zeigen uns, wie viel wir sparen und machen den Kauf attraktiver. Auch Sparpakete, bei denen mehrere Produkte zusammen günstiger sind, können dazu führen, dass wir mehr kaufen als geplant.
Ein weiterer Trick ist die Verknappung. Hinweise wie „Nur noch wenige Stück!“ oder „Limitierte Auflage“ lassen ein Produkt wertvoller erscheinen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass wir es kaufen. Diese Taktiken lösen oft Gefühle in uns aus, wie die Angst, etwas zu verpassen (FOMO = Fear of missing out), und das Gefühl, ein gutes Geschäft zu machen. Dadurch denken wir nicht mehr so genau nach.
Psychologische Preise: Der Einfluss der Zahlen
Auch wie Preise angezeigt werden, beeinflusst uns. Die Charm-Preisgestaltung, bei der Preise auf 9 enden (z. B. 9,99 € statt 10 €), ist sehr verbreitet. Das liegt daran, dass wir uns mehr auf die erste Zahl konzentrieren. 9,99 € wirkt so viel günstiger als 10 €.
Der Preisanker ist ein anderer Trick, den ich beim Upselling bereits erklärt habe: Zuerst wird ein teures Produkt gezeigt, damit ein günstigeres Angebot danach besser aussieht.
Auch ungerade Preise (die auf 1, 3, 5, 7 oder 9 enden) wirken oft wie ein Sonderangebot, während gerade Preise eher für teure Produkte stehen.
Und dann gibt es noch die Decoy-Preisgestaltung, bei der ein schlechteres Angebot gemacht wird, damit ein anderes Angebot besser wirkt.
Soziale Beweise: Was andere tun, zählt
Bei unseren Entscheidungen lassen wir uns oft von anderen beeinflussen. Kundenbewertungen im Internet sind deshalb sehr wichtig. Gute Bewertungen geben uns Vertrauen und bestätigen uns in unserem Kaufwunsch. Auch Empfehlungen von Experten oder bekannten Leuten können uns beeinflussen. Das Wort „Bestseller“ zeigt uns, dass ein Produkt beliebt ist und gut ankommt. Deshalb kaufen wir es vielleicht auch eher. Wir machen oft das, was Leute tun, die wir mögen oder denen wir vertrauen.
Ein weiterer Begriff dafür ist Social Proof. Wir sind soziale Wesen und suchen oft nach Bestätigung bei anderen, insbesondere wenn es um Kaufentscheidungen geht.
Tipps und Tricks: So erkennst und vermeidest du Verkaufsfallen
Damit du nicht unbemerkt in diese Fallen tappst, hier ein paar Tipps:
- Mach eine Einkaufsliste: Und halte dich daran, damit du nicht spontan etwas kaufst.
- Vergleiche Preise: Das erste Angebot ist nicht immer das beste.
- Warte ab: Überlege, ob du das Produkt wirklich brauchst.
- Hinterfrage „Deals“: Sparst du wirklich oder kaufst du nur mehr als geplant?
- Sei vorsichtig bei Eile-Taktiken: Lass dich nicht unter Druck setzen.
- Lies Bewertungen genau: Achte auf Muster und woher die Bewertung kommt.
- Melde dich von unnötigen Newslettern ab: So wirst du nicht ständig mit Angeboten verlockt.
- Überprüfe deine Abos regelmäßig: Kündige, was du nicht brauchst.
- Achte auf den Ladenaufbau: Die Produkte stehen nicht zufällig da.
- Setz dir ein Budget: So weißt du, wie viel du ausgeben willst.
Fazit: Bewusst einkaufen und Geld sparen
Die psychologischen Tricks im Einzelhandel sind vielfältig und wirken oft sehr gut. Wenn du diese Tricks kennst und bewusst einkaufst, kannst du dein Geld besser kontrollieren und für Dinge ausgeben, die du wirklich brauchst und möchtest. Wer gut informiert ist, kann selbst entscheiden und gibt sein Geld nicht für unnötige Dinge aus.
Wenn dir dieser Artikel gefallen hat, schreibe mir oder lass es mich in den Kommentaren wissen. Auch im Onlinehandel gibt es einige Verkaufsfallen, die ich dir in einem eigenen Artikel nicht vorenthalten möchte.
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